【看市场】浅谈信鸽市场的营销策略
发表时间：2005-09-16 16:15:33
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关于营销的定义，有很多种，结合我们鸽友的实际，我的理解是：如果您想在未来的日子里销售您的爱鸽，那它的命运系之于“销”，而“销”之绩效来源于“营”，只有“营”字领先，“销”字当头，营销一体，这样您的销售才会如鱼得水于市场。“营”即包括策划、创意、运筹和研究，现代的营销人员，第一要务就是如何动脑筋的问题，以策略来带动“销”。市场营销的实质，是建立在市场基础上的整体营销，它是观念营销，是动态营销，是战略营销。
浅谈信鸽市场的营销略
老 尹/文
当今世界信鸽水平最高的是西欧的比利时和荷兰。那里是这个项目的发源地，历史悠久，基础雄厚。而在亚洲，最兴旺发达的是中国、日本和中国台湾。
中国鸽友的人员构成是多种多样的。有全国政协委员，有高级军官，有中科院学科带头人，私企老板，也有普通市民。目前中国信鸽协会在册会员约30万人，这还不包括养观赏鸽和不在册的部分鸽友。仅在北京地区就有会员23000人。而信鸽王国比利时只有5万会员，荷兰差不多也是这个数字。
随着我国赛鸽运动开展步伐的加快，国内市场的运作被引入越来越多的市场机制元素，很多最新的营销理念也在逐步的引入到我们的信鸽市场上来。从我与众多鸽友接触和了解中我感觉，许多鸽友对赛鸽这项运动与市场营销之间的关系并不是很了解。许多经营信鸽的鸽友面对市场的态度和行为还处在以单纯的销售为主，其营销目标就是多卖鸽子。然而，辛辛苦苦一年下来，常常感觉市场难作，市场疲软。穷则思变，为何不学着转变营销观念？也学一点有关市场营销的理论。
关于营销的定义，有很多种，结合我们鸽友的实际，我的理解是：如果您想在未来的日子里销售您的爱鸽，那它的命运系之于“销”，而“销”之绩效来源于“营”，只有“营”字领先，“销”字当头，营销一体，这样您的销售才会如鱼得水于市场。“营”即包括策划、创意、运筹和研究，现代的营销人员，第一要务就是如何动脑筋的问题，以策略来带动“销”。市场营销的实质，是建立在市场基础上的整体营销，它是观念营销，是动态营销，是战略营销。
那营销在信鸽的销售中处于何种地位？我们广大鸽友又应如何把握这其中的尺度和方法，这也正是我下面所要与鸽友朋友探讨的话题。
很多成功的信鸽销售案例，他们已经意识到：在真正的市场机制下，就要运用现代的营销思想，运用“营销导向”，基于市场（鸽友）的需要而定,采用现代的营销方法和手段，来引导、开拓、扩大和满足鸽友的需求，最终才会得以长足发展。
众所周知，评价一个信鸽经营者好坏的一个关键标准，就是最终营销业绩（包括销售羽数、放飞成绩、知名度等）的高低，你的营销实力，就决定了你的营销业绩的高低，营销在未来的销售活动中应处于什么地位，就很明白了！实际上，市场营销管理是一个管理过程（包括分析、计划、执行和控制），少一个环节都不行，这也是现代“全员营销”的思想。据市场营销专家认为，一个企业的成功与失败70%是由企业的战略目标和营销策略决定的，而30%是由企业的营销组合决定的，营销战略定位是企业整个营销过程的核心。
传统的营销理论（这也是当今营销界朋友运用较多、较广的经典理论）：这种理论核心思想是将企业可以控制的四个市场基本因素“产品”、“价格”、“促销”、“渠道”进行有机的组合运用，以适应不断变化的市场。当今，许多营销人士又提出“战略性营销计划”的概念。这种理念认为：“战略性营销计划过程”应该先于“战术性营销组合”的制订。其实，不管是什么理论和技巧，它都是围绕着“市场”这个永恒的主题来讲的！市场在变化，一切营销也应随之变化，是一个动态的过程。
对于销售信鸽的鸽友成功与否，有一个简单的衡量标准可以加与判别：
1、鸽友满意度：它关系到你的市场知名度（赛场知名度）；2、销售的价格的合理性（物有所值）。我们常常会听到周围的鸽友朋友经常谈到这样的话题：某某鸽友的鸽子飞的好，他花的钱并不多，但飞的成绩很好；子代、孙代发挥也比较稳定…… 我们只要静下心去想一想，那些做得好的鸽友成功的例子，其根本原因就在于他们进行了认真的市场细分研究和产品的定位，及价格定位，由于他们的市场定位比较准确，从而也就谈不上产品差异战略，更无竞争优势可言，和落入价格战中难以自拔。反之，那些经营不好的鸽友，好的鸽子卖不了好的价格，鸽友之间的相互价格竞争，不知未来的销售市场在那里，无法确定自己的位置和市场份额。应该如何建立自己的品牌优势，与竞争对手的区别和销售策略到底有何不同，在理论和实践上缺少必要的支持。
根据市场营销理论，市场调研有利于企业正确确定自己的目标市场，进而实行正确的产品开发与产品销售策略，实行正确的产品定价与价格策略，正确选择销售渠道和销售策略，有效开展促销活动等。此外，它还能为企业制定正确的竞争策略。再看看我们目前大多数鸽友的实际做法，他们从国外花昂贵的价格引进当今优秀的信鸽，确没有认真研究中国的信鸽市场，对市场调查不重视，或重视不够细致，只凭自己的经验，和对市场做直观和感性的判断，其结果是可想而知的！
在销售策略上应注意以下三个方面：1.鸽子差异战略：因为每羽鸽子都不可能包罗万象，应有所为，有所不为。将自己的鸽子分成若干相对独立的品系，分别服务于不同的客户群体。2.成本优势战略：考虑成本，不光要注重鸽子本身成本控制，也要关心鸽子品种的创新、引种的费用、训放的规模效益等，同时，还要注意竞争对手的情况。3.目标集中战略：在市场细分之后，应集中本身的赛鸽优势，针对特定的目标市场提供特色产品和服务。赛鸽之间的竞争，其核心，就是养鸽人综合知识的竞争。要学会正确定位自己的竞争战略，首先要明确你的鸽子在市场中所处的地位。一般而言，有以下方面可供参考：
1.市场上的“龙头老大”鸽舍，适宜采取“防守战略”。即“自己打自己”，“向自己挑战”、力求不断创新，保持领先。
2.处于“第二、第三”的鸽舍，一般会积极采取“进攻战略”。力求在防守的优势中找其弱点，形成相对优势。
3.无法与市场前三名争夺优势的一般鸽友，建议采用“迂回包抄战”。在局部地区和特定市场形成自己优势之后，再扩大到其它地区和鸽友之间。满足特定的市场需求。
由于上述特点，所以在的营销活动中应认真考虑，产品策略、价值策略、配销策略、促销策略等因素并应指定相应的计划。在此我个人提出六点意见，供鸽友参考：
一、销售的远期蓝图
二、销售的近期计划
三、销售的市场定位
四、鸽友的需求
五、销售成本、利润的追求
六、人际关系的态度
作为经营信鸽销售的人士应该给自己职业生涯做个系统规划，要从战略角度认真审视自身角色定位。多数人总觉得市场营销工作仅仅是解决生存的载体，他们不会考虑到三年五年以后自身成长发展的方向，因而定位的狭隘和角色的脆弱常会制约他们进一步在业内提升。试想，如果你仅仅满足销售几羽赛鸽，在千变万化的市场环境中仍旧照搬重复以往，或者好高骛远，自身所在区域市场尚且疲软，又想谋求更高发展，面对长江后浪推前浪的格局，面对强手辈出和激烈的职场竞争，那又该怎么办呢？所以这些都是许多鸽友所面临的实际问题。 从长远角度讲，要想在竞争中争取主动不至于在今后岁月中失落，你必须要经营好自己的赛鸽品牌。因为这是市场多元发展的客观需求和自身追赶时代潮流所必须建立的信誉平台，它包括了你的人品、实力、人脉、资源等多方面社会性元素的组合。市场经济活跃造就了营销人施展发挥的空间，要想拥有良好的个人品牌效应，除了自身一定实力外，最好的办法就是站在巨人肩膀上，学习他们带有个性魅力的品格精神，善于从他们为人处世中找寻值得借鉴和吸取的东西，从而激活自身的潜力，那样才能胸襟开阔、视野博大。不能满足于在自身小圈子中拉帮结派，而应与行业内知名高手、实战专家交流、沟通，双方知识互补，资源共享，通过良好的合作进一步加深彼此的了解，与业内著名人士过招交流，你才能真正学到真实本领，事半功倍。
以上是我本人对信鸽市场营销策略的一点粗浅看法。希望广大的鸽友通过你们各自的努力，达到你们所预期的目标。因为市场营销理论是个直面竞争深具挑战性和诱惑力的系统工程，它不仅磨炼意志，锤炼品质，更主要的是能从中学到经商之道为人之本，这为各位后继发展奠定了扎实的基础，希望你们应该具有长远的目光，不要得过且过，当一天和尚撞一天钟，只满足自身眼前的一点利益，想不到未来自身广阔运作的空间，如果那样的话，淘汰的往往不是你放飞的赛鸽，而是会转移和降落到你的身上，因此，进行良好的市场营销规划，找准定位应该从现在而不是今后开始。
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