参加鸽展的注意事项
发表时间：2005-09-16 1:59:53
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参加鸽展的注意事项
2005年第4期《信鸽》 老尹/文
随着中国赛鸽运动的篷勃发展，我们与世界上最优秀赛鸽家的接触也日益增加，每年我们国家许多鸽友都去国外参加、参观世界顶级的鸽界盛会。同时，为了与鸽界的联系与沟通，我们每年也均在不同城市和地区举办自己的鸽展。
无论是实力雄厚的国际著名赛鸽世家，还是刚刚步入鸽界的小小鸽舍，展览会都能够为之提供均等的市场机会，使其能够在自己设计和布置的空间里展示自己与自己的爱鸽。与成百上千，也许是上万的鸽友进行面对面的交流与沟通，并在展会期间找到或买到相关的信息和自己喜爱的信鸽。尽管如此，还是有许多参展商在展览会期间感觉自己的预期目标与参展的实际效果有很大的出入，收效甚微。为什么会这样呢?原因就在于他们未能有效地利用展览会这一绝无仅有的销售工具和有效平台，认真做好可行性调查与研究，更好地展示自己和自己的爱鸽。下面几条建议也许对你今后再参加展览会有一些帮助。
一、体现良好的参展形象
所有参展的工作人员都应该牢记，在参观者看来，你就代表着你的鸽舍或你的公棚，你的言行举止和精神面貌都会对参观者认识你产生极大的影响。你要积极宣传自己的鸽舍和产品（鸽子），要表现得满腔热情，这是非常重要和有效的。如果在展览会的展位里，总是摆出一种无所谓的态度，这样必然会给参观者留下你不想被人打扰的印象，他们也就不会打扰你的清静。即使是您站着，也不要将手插进口袋里，这样看上去也很不雅。
另外，展览会的参展胸牌是参观者认识你的的重要途径。你肯定很想让参观者知道你是谁，代表哪家企业，因此，要用正楷字清晰地在胸牌上写下参展单位和你的姓名。此外，还应该把胸牌戴在身体右侧靠近脸的地方。因为用右手与参观者握手时，你的右肩会前倾，而左臂就会移向一侧，这时戴在右边的胸牌就会靠近对方，这样对方就比较容易看到您的相关信息了。
当然，展位的搭建和设计也是很有学问的。展览会一般的标准展位是3米X3米，如果参展的规模比较大，可以租用2个或2个以上的展位。不管展位的大与小，展位的布置应该是一样的，就是要突出自己展位的特点，做到与众不同和协调统一，并应该注意灯光的使用，使其达到一定的视觉效果。
二、做好市场调研工作
市场调查对于参展商和参观者都是非常重要的。市场调研最主要目的是让你了解和把握影响市场的各种因素，最终采取有效的市场策略，帮助理解您的消费者与市场的关系，迎合市场需求，寻求市场机会并有效的提供未来市场决策的依据。做到有的放矢，降低商业风险与营销成本。因为展览会的独特之处不仅在于顾客会来找你，而且你最直接的竞争对手很可能就在您的展位对面，大量的信息就在眼前，这是做第一手市场调研和信息收集的绝好机会。在展览会开幕之前，你需要制定一套详细的调研计划，并在展览会期间进行实施。你要鼓励你所有的参展人员，花时间走遍展览会的每个展位，看看竞争对手带来了什么新品种的赛鸽及相关产品，同时还要注意搜集诸如对方鸽子品系、价格、付款条件、交货方式以及与你的参展品种有何区别等全方位的信息资料，做到心中有数。通过市场调查你一定会有意想不到的收获。下面几点，供您参考：
市场信息
·销售情况（国内、国外实时市场销售动态）
·消费者情况
·竞争产品（鸽子）与厂商（赛鸽的相关产品）情况
·鸽舍情况
·价格
·市场需求情况
·市场占有率情况
·业内促销动态
行业信息
·行业及产业动态
·信鸽的市场开发情况(包括国内、国际)
·主管行业的变化（信鸽协会）
·行业投资动态与热点
媒体信息
·相关媒体发布情况
·行业媒体的情况
·媒体受众组成情况
技术信息
·赛鸽用品研发技术及研发动态等
·电脑技术在赛鸽领域的现状和发展趋势
市场信息、行业信息、媒体信息、技术信息这几大的信息基本囊括了赛鸽市场信息的需求。
三、适度的宣传方式
参加展览会的主要目的之一就是宣传自己的鸽舍及其产品（鸽子），为将来销售工作打下良好基础。各种新闻媒体也许会到你的展位找新闻，这也是参展商求之不得的事情。为此，一定要安排专人作为你的展位联系人同媒体进行必要的沟通，并事先拟定好宣传提纲，这样就可确保对自己的鸽舍与鸽子的宣传口径一致。如果每个参展的工作人员都可以与新闻界交谈，这样做很可能会引起麻烦。因为无论你对员工的训练如何有效，都不可能做到口径统一。
参展商都会有印制宣传自己相关信息的资料，但不要见人就发。有些工作人员手拿一打宣传资料，站在通道中间，当参观者走近时，径直将资料递到人家手上，也不管别人乐不乐意。即使这些资料能够引起人们的兴趣，但这种粗鲁的做法也会令人讨厌，而且这样做费用也比较高。更何况谁都不想让宣传资料白白流失在人海中。那么怎样才能把价值不菲的信息准确地送到潜在顾客手上呢?最好的办法是，将您的资料放在展位比较显著的位置，如果可能应该设计一个很有特点的架子，便于参观者自己索取，还有就是将相关的资料通过邮局直接寄给他们。在展览会上可以告诉潜在顾客你不想让他带太多的宣传品，加重他们的负担，会后你会把他所需的材料寄给他。这样做就为你以后写信或电话跟踪联系找到了很好的理由。
四、避免犯常识性的错误
穿戴整齐，精力集中，彬彬有礼是对参展人员提出的基本要求。综观历届在中国参加展览会的国外鸽界朋友，他们的言谈举止显得很绅士和有礼貌。反之，我们的许多参展鸽友非常不注意自己的外在形象和小节。由于他们的不注意往往给参观的鸽友留下了不太好的印象。因为在只有几米长的展位前，你只有很短的时间引起参观者的注意，并吸引他们停下来与你交流，如果你注意力不集中，就会与他们失之交臂。因此，我在此建议我们的参展商应该注意以下几点：
1．在展台内不要看报纸杂志、抽烟、打电话或在展位区域内随便吃东西，这会显得同展览会的环境和气氛很不融洽，给人以邋遢、粗俗和漠不关心的感觉。
2．积极对待每一位参观者。任何走近展位并想与你交流的参观者都是你潜在顾客，怠慢一位潜在顾客实际上就意味着失去一块市场，哪怕怠慢几秒钟也不行。更不能以貌取人，因为很多顾客穿着随便，如牛仔裤、运动衫、便裤等。所以，不要因为顾客的穿着就冷淡他，谁都不喜欢被这样对待。如果有人走过来时你正在接待别的客人，不妨先打个招呼或让他加入你们的交谈。无论参观者提出什么样的问题，你都要耐心解答，千万不可表现出不耐烦。
3．尽管你想向路过的的参观者打招呼，但不要站在挡路或遮挡视线的地方，要靠边站在过道旁。
4．如果你与两个或更多的参展伙伴一起谈论，这是绝对要注意的。在参观者眼中，你们这样“凑堆”就像街头的小团伙，他们会尽量避开，因为走近一群陌生人总感到不自在。你应该在展位上创造一个温馨、开放、吸引人的氛围。
5．善用潜在顾客的名字。人们都喜欢别人能喊出自己的名字。努力记住潜在顾客的名字，在谈话中不时提到，会让他感到自己很重要。
五、努力工作，适度休整
参加展览会其实是一件很辛苦的工作。若要尽职尽责，你就必须全天都站着，每天要与几百个陌生人见面，与他们握手，同他们交谈。用餐又不准时，所有这些都会令你口干舌燥，疲惫不堪。然而，所有这些辛劳与你在展览会上取得的收获相比可谓微不足道，当您在展览会上遇到了您鸽子的“知音”和“崇拜者”，我想因此带来的兴奋和快感只有您自己知道。因此，在展览会上，只要能坚持就要工作，这里没有作息时间，你必须利用一切机会接触顾客和潜在顾客。当然，你也有机会在展览会上稍事休息，但这同普通意义上的休息有很大不同，那就是避免在展览会上老是站着，你可以邀请顾客一起去休息区喝杯水，定时与新闻界人士共进午餐，为某要人约定时间一起吃顿晚餐，会后与新客户一起喝几杯等。展览会通常只有短短几天时间，为了打开通向市场之门，辛劳几天也是值得的。
综上所述，一个成熟的参展商和鸽友，要充分利用参加展览会的有利时机，学会在展览会期间发现机遇，把握机遇和利用机遇，找到您所关心的相关信息和买到您乘心如意的爱鸽。
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